Strategia multilingue per fiere e congressi

Con questo nuovo format, vogliamo parlare di un aspetto importante per la crescita di un brand in chiave estera: la fiera. La fiera è un utile strumento di business storytelling per raccontare le caratteristiche del proprio brand in un luogo specifico.

La fiera riunisce importanti aspetti legati alla comunicazione e al marketing che mirano ad aumentare la visibilità e a generare opportunità e interazioni. Costruire il business e stabilire nuovi contatti sono gli obiettivi che un'azienda intende raggiungere grazie alla fiera.

È fondamentale pianificare gli aspetti legati al marketing, scegliendo gli obiettivi, la strategia e la comunicazione che ci porterà ad essere scelti dai buyer.

La fiera, intesa come interazione h2h (Human to Human), è cresciuta nel tempo: prima era uno strumento di comunicazione per promuovere una vendita, oggi è un abilitatore di business che porta a creare e raccontare esperienze. La fiera si è evoluta con l'obiettivo di creare valori e con le moderne tecnologie dà la possibilità di essere vista online e scelta da utenti specifici, come nel caso del matching online (in chiave b2b).

Anticamente la fiera era principalmente un luogo di incontro tra domanda e offerta (pensando al mercato), oggi invece si integra con altri validi strumenti che portano allo scambio di interessi, esperienze ed è un importante mezzo di promozione. Al contrario dell'ormai predominante mercato online, la fiera è un luogo dove vivere con tutti i sensi l'esperienza promossa da un brand.

PERCHÉ PARTECIPARE A UNA FIERA?

Una fiera è un luogo dove potete conoscere e integrare le migliori pratiche con quelle che già rappresentano la vostra azienda. È un luogo dove i vostri clienti possono conoscere le nuove tendenze e il modo in cui le affrontate, è il luogo per connettersi direttamente al consumatore finale, attraverso gli acquirenti e il posto giusto per ottenere risultati immediatamente visibili.

Secondo le moderne statistiche, il 75% delle piccole e medie imprese investe nello strumento fiera per stabilire il contatto con il mercato, al fine di incontrare i clienti, stabilire relazioni e trasmettere sensazioni (customer journey).

 

 "Le persone non comprano beni, comprano relazioni, storie e magia" [Seth Godin]

Non c'è altro modo per raggiungere tanti obiettivi allo stesso tempo come la fiera, che ci permette anche di: proiettare l'immagine della tua azienda all'estero, illustrare le strategie che ci distinguono, presentare i tuoi prodotti e ottenere un feedback direttamente dal mercato e quindi sostenere le vendite.

È possibile partecipare a eventi fieristici come singole aziende o come gruppo, a volte finanziati da azioni regionali o nazionali del tuo Paese.

PIANIFICAZIONE DELLA FIERA

La parola chiave è pianificazione. Scegli la fiera con attenzione per evitare di spendere il tuo budget in una fiera che non può o non ha la capacità di raggiungere i tuoi obiettivi. Considera la possibilità di ripetere una fiera nelle edizioni successive, in modo da consolidare la tua posizione e migliorare gradualmente la tua presenza.

La scelta della fiera è di particolare importanza: per esempio, puoi puntare su un evento che ha una certa popolarità e lavorare con le masse o su una fiera di nicchia che porta solo i compratori che ti interessano. È una buona pratica visitare le fiere come visitatori prima di scegliere di esporre a quell'evento contestato.

Puoi usare gli strumenti di ricerca delle fiere che forniscono informazioni qualitative e quantitative. È consigliabile individuare una fiera in base al mercato di destinazione.

Valuta i costi per raggiungere gli obiettivi. Bilancia i costi diretti (organizzazione, logistica, fornitori, ecc.), i costi invisibili (personale che ci accompagna in fiera e che quindi è assente dall'azienda) e i costi indiretti (costo del personale supplementare in fiera).

INTRATTENIMENTO DURANTE LA FIERA

È di vitale importanza per essere efficaci in una fiera e per raggiungere gli obiettivi che vi siete prefissati (visibilità, contatti, vendite, ecc.) essere attraenti. Una delle ultime tendenze del marketing fieristico è quella di creare un intrattenimento che ruota intorno all'evento principale: feste, congressi, serate di gala, discorsi di presentazione e momenti di divertimento porteranno la vostra azienda a relazionarsi con l'ambiente circostante. Gli eventi citati sono ben associati all'aspetto commerciale e mirano a creare networking, matchmaking e relazioni in generale.

Consideriamo quindi la possibilità di organizzare eventi legati alla fiera, in un'atmosfera rilassata e intima, come una cena con i vostri clienti, una serata culturale, un evento pubblico aperto per consolidare le relazioni stabilite durante l'evento.

FORMAZIONE DEL PERSONALE ALLO STAND ESPOSITIVO

Il compito del personale incaricato di rappresentare la tua azienda in fiera è quello di creare coinvolgimento. Prima di tutto, devono essere in grado di identificare e distinguere il curioso dal potenziale cliente e dedicare il giusto tempo a ciascuno di loro. È consigliabile che ci sia un membro del team aziendale che conosca l'azienda e le sue caratteristiche.

Il personale deve essere adeguatamente formato e qualificato. Un'attenta pianificazione porterà il personale a creare un impegno produttivo. Sarà, quindi, necessario essere preparati su: cosa comunicare, a chi comunicarlo, gli obiettivi da raggiungere, il budget necessario e le relative attività da preparare in fiera.

Il personale deve anche essere preparato sulla cultura e le usanze del mercato in cui la fiera opera, e preferibilmente essere in grado di comunicare nella lingua dei compratori. A questo proposito, è consigliabile assumere personale locale attraverso agenzie specializzate. È particolarmente importante conoscere la cultura locale e colmare il gap culturale per filtrare le informazioni raccolte durante l'evento.

 

DURANTE LA FIERA

Dopo aver pianificato attentamente la fiera con mesi di anticipo, puoi sviluppare alcune azioni relative alla tua presenza in fiera. Per esempio, prendi in considerazione la possibilità di invitare la stampa e i giornalisti al tuo stand, invitandoli a un cocktail party o a una presentazione. Organizza e distribuisci documentazione in lingua, come brochure, informazioni sui tuoi canali sociali, blog, video e gli strumenti che usi per raccontare la storia della tua azienda.

Puoi anche preparare regali o gadget per chi verrà a trovarti in fiera o offrire codici spendibili online dedicati ai clienti che hanno visitato il tuo stand. Un kit di benvenuto, opportunamente localizzato nella lingua del visitatore, fornirà informazioni sulle caratteristiche della tua azienda e riassumerà la tua proposta di valori.

Non dimenticare di pubblicizzare in anticipo la tua partecipazione all'evento creando degli hashtag da monitorare durante e dopo l'evento, raccontando le fasi pre/inter fiera con dei live stream (Facebook o Instagram Live) dell'evento o creando delle landing page sul tuo sito che invitino i buyer alla fiera.

Durante la fiera, è utile programmare le attività in modo tale da poter dedicare il tempo necessario al networking.

DOPO LA FIERA

Inoltre, è importante utilizzare delle schede clienti che ci forniranno i dati con cui arricchire il tuo database e permetteranno un follow-up commerciale oltre che gli elementi per valutare la tua esperienza in fiera.

La maggior parte dei contatti avverrà alla fine della fiera: il follow-up è fondamentale per capire con che tipo di persona vi state interfacciando. Potrai, quindi, ringraziare i visitatori, inviare loro il tuo profilo aziendale ed eventualmente programmare un secondo follow-up.

Ricordati sempre di contattare online chi hai conosciuto offline!