Communiquer votre marque à l'étranger
Dans l'article précédent, nous avons abordé l'internationalisation des entreprises à l'étranger, en proposant des idées et des stratégies pour traiter et vendre des produits et des services sur les marchés étrangers.
L'internationalisation, ainsi que le référencement multilingue et la communication de marque dans une clé étrangère, sont les aspects du conseil linguistique que Translations Universe est en mesure d'offrir pour localiser son entreprise à l'étranger.
Un outil important pour exporter des services et pénétrer les marchés étrangers peut être le "contrat de réseau". Ce type de contrat, quel que soit le type d'entreprise, qu'il s'agisse d'une société anonyme ou d'une entreprise individuelle, permet une collaboration dans le cadre d'un programme commun. L'objectif de ce contrat est de développer, de réaliser des recherches communes afin d'échanger des informations (sur le marché ou les clients étrangers) ou de proposer une formation pour faire face à une campagne étrangère.
La base de la production d'un contrat de réseau repose sur la planification stratégique des techniques commerciales, la gestion des exportations et la préparation à l'exportation. Vous devez être prêt à atteindre l'objectif de vendre sur les marchés étrangers ou de créer des partenariats fructueux avec des distributeurs situés sur ces marchés.
La préparation à l'exportation est un aspect fondamental, car, comme nous l'avons vu dans la section sur l'internationalisation, il est nécessaire de connaître les aspects culturels liés à un pays qui a été choisi comme cible de sa campagne.
A cet effet, une stratégie pour atteindre l'objectif de communication de votre marque à l'étranger est certainement de rechercher un interlocuteur qui soutient la commercialisation au niveau local, sous forme de joint-ventures. Pouvoir compter sur une antenne locale est un aspect qui peut renforcer ou contrôler le processus de vente.
La joint venture peut être structurée de différentes manières, par ordre croissant en fonction de l'incidence que le partenaire étranger a au sein de l'entreprise établie : la succursale, la filiale et la société affiliée.
Quelle que soit la forme de joint venture que vous choisissez, vous avez besoin d'une action de marketing qui vise à communiquer la valeur perçue de l'entreprise. Rappelez-vous que, l'action qui vise à augmenter la valeur perçue d'une marque, étiquette et se concentre sur l'utilisateur final (h2h => human to human) car c'est l'être humain qui lit, s'attache à la marque et va probablement répéter l'achat une fois que vous aurez choisi notre marque.
Dans ces circonstances, l'action de distribution peut revêtir un caractère direct (si nous nous déplaçons sur le marché étranger) ou indirect (si nous nous appuyons sur un distributeur - par exemple, en mode d'exportation ex-works).
Dans les deux cas, il est nécessaire de communiquer au marché, strictement dans la langue de l'utilisateur final, les éléments qui nous ont amenés à collaborer avec des partenaires locaux.
Brand value
En offrant l'accès au produit/service dans la langue locale, il sera plus facile de donner une valeur d'achat à votre marque (valeur logistique et organisationnelle). Il sera nécessaire de communiquer ce que votre produit/service fait et comment il le fait (valeur technique et fonctionnelle), ce que l'offre de l'entreprise représente pour le client (valeur psychologique et émotionnelle). La bonne combinaison des valeurs susmentionnées permettra de communiquer au client étranger la garantie et la fiabilité, afin de générer de la richesse pour l'entreprise qui s'interface avec le marché sur lequel le client opère.
La valeur d'un produit/service est subjective pour chaque client et est enrichie par l'expérience que le client fait au moment de l'achat. À cet égard, nous tenons à rappeler que l'assistance avant la vente, le service à la clientèle, la valeur ajoutée d'une livraison rapide, un service fiable et une politique de retour/remplacement sont autant de facteurs qui contribuent à améliorer l'expérience d'achat.
Il est important de communiquer au client la raison pour laquelle il achète une valeur en choisissant notre entreprise et donc de l'inciter à acheter des émotions liées à notre marque. À cette fin, il est utile de créer certaines prédictions, de fournir des promesses explicites ou implicites liées à l'expérience d'achat d'autres utilisateurs (les critiques peuvent être un outil utile pour communiquer cet aspect). Nous devrons donner un sens spécifique à notre produit/service et à ses caractéristiques et convaincre le client de préférer notre marque à celle de la concurrence.
Les critères de mesure d'une marque varient en fonction d'aspects spécifiques :
L'attribution : Les clients ont-ils perçu la marque comme la source des bénéfices ?
Conviction : Les clients savent-ils que les avantages sont réalisables ? Dans quel délai ? Quel est le degré de satisfaction ?
Désir : L'achat découle-t-il de l'attente de l'avantage ?
Différence : La marque est-elle perçue comme l'unique source de bénéfice ?
Nous soulignons l'importance de communiquer les valeurs d'une marque à l'échelle d'un seul canal (omnicanal), l'omnicanal signifie l'intégration entre tous les canaux commerciaux numériques et traditionnels d'une entreprise, conçus pour intercepter le plus grand nombre de clients à la fois hors ligne et en ligne.
Les canaux digitaux conservent toutefois la primauté en régissant l'ensemble de l'expérience client, indépendamment du lieu où le produit ou le service est ensuite acheté. En pratique, avec l'omnicanalité :
Les magasins et entreprises traditionnels vendent leurs produits sur des places de marché, des sites web personnels et des réseaux sociaux avec des systèmes intégrés également aux points de vente physiques ;
Les grands noms du commerce électronique ont également compris l'importance d'offrir une expérience omnicanale et développent des magasins physiques intégrés aux canaux numériques ;
Les événements sur site sont utiles pour sensibiliser les clients aux avantages de choisir notre marque ;
L'utilisation des canaux sociaux est désormais un outil intégré, en termes de vente et de communication, qui permet de diffuser et de raconter les marques.
L'utilisation de plusieurs canaux de vente et la communication doivent raconter le produit/service au marché de référence, en tirant parti de la culture du pays cible (par exemple, si nous produisons de la bière, nous produirons une bière plus gazeuse pour un client italien et une bière moins gazeuse pour un client allemand). Le type de communication à adopter est donc lié aux aspects culturels du pays de destination et est directement régi par les habitudes linguistiques de ce pays.
LE DÉVELOPPEMENT DE CONCEPTS POUR LES VENTES À L'ÉTRANGER ET LA CRÉATION DE MARQUES
Il existe plusieurs stratégies que nous pouvons adopter pour promouvoir notre marque à l'étranger. Nous pouvons adopter une stratégie de différenciation qui tire parti des caractéristiques que notre marque, avec ses services/produits, communique par rapport aux marques concurrentes. Ou bien, nous pouvons miser sur une stratégie disruptive qui communique les caractéristiques de notre marque de manière explosive afin de renforcer l'image que nous voulons véhiculer à l'étranger.
Les leviers du marketing mix (produit, prix, place, promotion) permettent de communiquer au marché les éléments qui nous ont conduits à un marché particulier, directement ou indirectement, et sont donc essentiels à la stratégie de communication que nous entendons adopter.
Nous souhaitons également vous rappeler l'importance fondamentale de l'enregistrement de votre marque sur les marchés de référence, afin de pouvoir défendre la propriété de la marque et garantir l'exclusivité de la distribution.